Kako uspješno prodati vino? Većina vinarija prave svakojake greške kada prodaju svoje vino. Sa novom generacijom potrošača koja sada brzo prelazi na žestoka pića i koktele, svijet vina mora bolje riješiti problem uskoro, ili će biti ostavljen daleko iza ostalih. Paul Wagner je napisao knjigu o tome.
- Potrošači ne kupuju vino da bi naučili detalje proizvodnje ili senzorne analize vina. Kupuju ga da bi uživali.
- Potrošači žele razlog da se zaljube u vino. Ljudi se ne zaljubljuju u činjenice.
- U posljednjih dvanaest mjeseci časopis Wine Spectator ocijenio je 10.441 vino. Njih 6.514 je postiglo 90 bodova ili više.
- Priče su uvijek o ljudima, a ne o stvarima.
- Spravljenje vina nije najveći izazov u vinskom biznisu. Prodavanje vina je najveći izazov.
U nezaboravnoj studiji (Thach i Chang, 2015.), američki potrošači naveli su “okus” kao jedini najvažniji razlog zašto biraju vino – 83% je navelo ovaj faktor. Ali blizu su se našli: “Pomaže mi da se opustim” sa 70%. Te “za druženje sa prijateljima” sa 59%, i “odlično ide uz hranu” sa 49%. Šta je sa degustacijom i analizom vina sa prijateljima? Samo 9% potrošača vina to radi.
Zašto onda nastavljamo da prodajemo vino kao da je većini potrošača stalo do ovih stvari? Uprkos tome što većina ljudi u vinskom biznisu misli, potrošači ne kupuju vino da bi saznali detalje proizvodnje ili senzornu analizu vina. Kupuju ga da bi uživali. Pa zašto vinarije stalno pričaju o tehničkim detaljima? Jer jednostavno ne mogu naučiti da pričaju o bilo čemu drugom. Oni ne znaju za ljude, znaju samo za vino.
Učenje od Apple
Najmoćniji brend na svijetu danas je Apple. Kada Apple objavi novi proizvod, pitaju li inženjere koji su ga dizajnirali da objasne kako funkcioniše? Teško. Oni pokazuju uzbuđene i entuzijastične ljude koji koriste njihove proizvode na radostan način.
Da li Apple sugeriše da bi njihovi kupci, kada bi razumjeli kako su kompjuteri napravljeni, više cijenili Apple proizvode? Očigledno ne. Ali mi u vinskoj industriji znamo bolje od Apple o tome kako prodati proizvod ili stvoriti brend. Insistiramo da naši kupci nauče više o vinu, kako bi ga mogli cijeniti. Tražimo od naših vinara da objasne svaki detalj proizvodnje – i nikada se ne povežemo sa srcima naših kupaca.
Fokus na potrošača: Kako NE pričati o vinu?
Tržište je danas zasićeno. Vaša konkurencija je ogromna. Potrošači su preplavljeni. I kao odgovor, vinska industrija izgleda misli da potrošači žele znati svaki detalj o tome kako se vino pravi. Ne znaju. Žele razlog da se zaljube u vino. Ljudi se ne zaljubljuju u činjenice. Ako želite da kupac zapamti vaše vino, bolje je da prestanete da pričate o zadržavanju vode i krečnjačkom tlu i počnite da im pričate nešto što ih dira u srce. Nikoga ne možete intelektualno ubediti da voli vino, ali možete mu ispričati tako simpatičnu priču da poželi da ga popije. Ukratko, najbolji način da se priča o vinu je da se ispriča dobra priča.
Kako uspješno prodati vino – Evo 6 savjeta šta ne biste trebali raditi
- 1.Nemojte davati napomene o degustaciji svojih vina. U strogo kontrolisanoj studiji koju je proveo Cornell, cjenovnici bez napomena o degustaciji nadmašili su cjenovnike sa napomenama o degustaciju za 40% (degustacije u New Yorku i Napa Valley). A ipak vinarije i dalje insistiraju na tome da za svoja vina daju degustacijske note. Znate li kakve žice za gitaru koristi Eric Clapton? Ne znate. Ali voliš njegovu muziku. To je dobar primjer za vinsku industriju. Prestanite da pričate o tome kako je napravljeno i umesto toga pričajte o tome zašto ga pravite.
- 2.Ne podučavajte hemiju. Potrošači kupuju vino kako bi uz bocu vina mogli uzeti kratak odmor. Oni ne žele odmor na svom razredu hemije u srednjoj školi. Romantika i šarm vina nemaju nikakve veze sa pH ili titrirajućom kiselinom.
- 3.Nemojte predavati geologiju. Potrošačima nisu potrebni časovi geologije. Prednosti krečnjačkog ili vulkanskog tla ih ne pokreću u zanosu. Nijedan potrošač nikada nije ušao u vinoteku i tražio bocu vina sa krečnjačkog tla.
- 4.Ne podučavajte botaniku. Razlika između podloge 1103 Paulsen i 5C malo doprinosi njihovim snovima o zemlji vina.
- 5.Šta god da radite, nemojte predavati enologiju. Razlike između slovačkog, slovenskog i slavonskog hrasta trebale bi ostati misterija. Vino je najromantičnije piće na svijetu. Svaki potrošač to zna. Ako mislite da su hladno namakanje, autohtoni kvasac i malolaktička fermentacija romantični, zaista ste veoma čudni.
- 6.Ne pričajte o ocjenama i medaljama. Pričamo o bodovima, ocjenama i medaljama kao da su neprocjenjive. U posljednjih dvanaest mjeseci časopis Wine Spectator ocijenio je 10.441 vino. Njih 6.514 je postiglo 90 bodova ili više. Potrošači cijene činjenicu da je vaše vino dobro, ali sa više od 6.500 dobrih vina koje možete izabrati, vaš rezultat teško da je jedinstven. Šta je još važnije, vrlo malo hostesa će poslužiti vino uz poene.
Putovanje na jedno lijepo i zanimljivo mjesto
Naši kupci samo žele priču. Žele da se zaljube. Žele da otvore flašu i krenu na putovanje. Putovanje u prelijepo i zanimljivo mjesto, gdje ljudi žive ne zbog plaćanja hipoteke, politike ili školske knjižice, već zbog kvaliteta samog života. Ispričaj im tu priču o svom vinu. Ispričajte priču o ljudima koji to rade s ljubavlju i pažnjom.
Pričam dobru priču. Šta čini dobru priču? Za početak, imajte na umu da su priče uvijek o ljudima, a ne o stvarima. Kao ljudima, potrebne su nam priče da bismo razumjeli svijet. Većini vinarija bi bilo mnogo bolje objasniti zašto prave svoje vino, umjesto da daju beskrajna tehnička objašnjenja o tome kako to vino prave. Evo dobrog primjera šta radimo pogrešno u svijetu vina.
Meritxell Falgueras, jedna od najboljih sommeliera u Španiji i treća generacija vlasnika vinoteke u Kataloniji. Ali ti si to znao. Želite li znati više o njoj? Da je vino, ovako bismo je opisali? Ona je: Kiseonik: 61%, Ugljenik: 23%, Vodonik: 10%, Azot: 2,6%, Kalcijum: 1,4%, Fosfor: 1,1%, Elementi u tragovima: 0,9%.
Očigledno, to nije ono što želimo da znamo. Želimo da znamo ko je ona. Želimo da znamo šta radi u slobodno vrijeme. Želimo da znamo šta je zasmijava i da li voli vino. Ako želite da prodajete vino potrošačima, morate prestati govoriti o statistici, sistemima i šemama i početi pričati stvarne priče koje zaokupljaju maštu vaših kupaca.
Kako uspješno prodati vino – Stvorite ljudsku vezu
Nažalost, mnoge vinarije ne vode ljudi koji razumiju proces prodaje. U većini slučajeva, njima upravljaju ljudi koji prave vino. Proizvodnja vina nije najveći izazov u vinskom biznisu. Prodaja vina je najveći izazov. I većina vinarija se bori da to efikasno uradi. Da li priča koju pričate o svojoj vinariji ili vinu ispunjava ovaj standard? Popravite to sada. Ispričajte priču koja stvara ljudsku vezu, emociju oko brenda: razgovarajte sa njihovim srcima, a ne sa njihovim glavama.
Naslov orginala: How Do You Sell Wine Succesfully? Izvor: https://www.wine-business-international.com/. Objavljeno: 19.01.2023. Prevod i obrada: Dragutin Mijatović
PREPORUKA ZA PROČITATI:
Pouka iz života: Cardiffov zakon. Savršena ljubav često stiže s prvim unučićima.
